Questo articolo spacca … te lo garantisco io!
Ecco… lo hai trovato. Non puoi sbagliare leggendo questo articolo.
Io garantisco la tua piena soddisfazione. Parole importanti, vero?
Ma, quanto vale veramente la mia parola? Che succede se poi questo articolo si riveli, nelle migliori delle ipotesi, marginale? Non riavrai dei soldi indietro, ed inoltre non ti potrò neanche restituire il tuo prezioso tempo se hai la sensazione che sia stato sprecato per nulla.
Quindi … è meglio che mi impegni in questo post e che lo faccia per bene. Cominciamo.
Le troviamo dappertutto, sono le pubblicità che promettono una “soddisfazione garantita” – e questo è il problema. Molto spesso, infatti, ci troviamo di fronte ad un’altra promessa vuota, insoddisfatti e beffati.
Bene, vuol dire che noi da smart marketers approffiteremo di questa situazione, basta imparare come aumentare la fiducia nel lettore e bamm!!! Il gioco è fatto… vedremo le vendite crescere costantemente di giorno in giorno!
Vediamo subito come fare.
Prima di tutto ogni promessa che fai ai tuoi potenziali clienti deve essere sia affrontata appieno e sia garantita. Quando vendi qualcosa e quindi chiedi in cambio dei soldi, duramente guadagnati, ai tuoi potenziali clienti, devi garantire che il prodotto o il servizio proposto incontrerà sicuramente o meglio ancora supererà le aspettative dell’acquirente.
Garanzia, vuol dire che restituirai i soldi se l’acquirente non si sentirà totalmente soddisfatto dell’acquisto fatto.
La parola garanzia è estremamente potente, ma solo se accompagnata da alcune prove di serietà. Queste ultime sono fondamentali in quanto sostengono la garanzia svolgendo due importanti funzioni :
- dimostrano sicurezza nella tua offerta;
- diminuiscono la i rischi dell’acquirente.
Sicurezza e rischio durante l’acquisto
Ogni acquisto, anche se ben ponderato, presenta sempre una percentuale di rischio per l’acquirente. Prima delle leggi sulla tutela dei consumatori, vigeva la regola “occhio alle fregature o perdi i soldi”, e tuttora gli acquirenti sono sempre molto cauti e diffidenti - in particolare dei venditori sconosciuti.
Anche quando già emotivamente e razionalmente impegnati con quello che offri, tendono ad esitare per paura di commettere errori.
Spetta a te aiutarli a superare l’esitazione.
Il modo per superare le incertezze del cliente è dimostrare per primo sicurezza nella tua offerta. Niente giri di parole o tecniche speciali di vendita, ma il buon vecchio “ soddisfatti o rimborsati”.
Periodi di 30, 60 o 90 giorni funzionano alla grande. Alcuni direct marketers garantiscono 6 mesi, un anno o persino periodi di garanzia di rimborso a vita.
Più il periodo di garanzia è lungo, meglio è.
Altre tecniche fanno uso del cosiddetto “rimborso premium” - il venditore ti concede di tenere tutto il materiale acquistato anche dopo il rimborso, o addirittura promette di rimborsarti con una cifra pari al doppio di quella da te pagata.
Questa si che si chiama fiducia e sicurezza nei propri prodotti! Va ad agire inoltre direttamente su quella parte psicologica del lettore che tende a rimandare l’acquisto.
Avrai cosi creato un ambiente di acquisto libero da rischi. Prova e vedrai come la tua conversione visitatore/cliente schizzerà alle stelle rispetto alla stessa offerta senza garanzie.
Garanzia di maggiori profitti
“Bene Giuseppe” molti di voi staranno dicendo “è tutto bello e semplice, ma personalmente non posso adottare queste strategie, perché … rischierei troppo.”
La mia prima risposta è quella di chiederti - ma quanto credi nei tuoi prodotti? Se la tua fede scarseggia, migliora il tuo prodotto o servizio. Cosi come abbiamo visto con Domino’s Pizza e Federal Express, la garanzia è stata il punto di svolta che ha reso l’offerta irresistibile.
Devi riflettere sull’idea di fondo della tecnica – togliere il peso del rischio dai tuoi potenziali clienti e portarlo tu. Ecco perchè vale la pena rischiare.
Prima di tutto, sappi che sicuramente avrai dei “non soddisfatti” che chiederanno il rimborso, ma non importa quanto dovrai dare indietro perché la tua garanzia genererà comunque un numero di vendite di gran lunga piu alto. Togliendo il rischio dall’acquirente inevitabilmente ti imbatterai in qualcuno per il quale il prodotto non è adatto. Questo è OK, i numeri sono sempre a tuo favore.
I tuoi rimborsi saranno meno di quanto pensi, anche tra quelli non totalmente soddisfatti dell’acquisto. A livello psicologico tendiamo sempre di restare coerenti con le nostre convinzioni ed il nostro cervello in questi casi lavora cercando di farci restare sulle decisioni prese al momento dell’acquisto.
Ecco spiegato perchè anche quando non siamo totalmente soddisfatti dell’acquisto, la maggior parte delle volte ci convinciamo da soli che i soldi spesi sono stati spesi bene. Questo processo succede molto piu frequentemente quando si tratta di oggetti fisici la cui procedura di rimborso è più lunga: dobbiamo rimettere l’oggetto in macchina, ritornare allo store, parlare con il servizio clienti, ecc.
Quando invece trattiamo prodotti informatici, alcune persone tenteranno di fregarci. Consumeranno felicemente le conoscenze offerte e richiederanno comunque il rimborso. Se il tuo prodotto è digitale, alcuni condivideranno il tuo duro lavoro e tu non ci guadagnerai nulla. Non ti preoccupare. Che tu ci creda o no, la maggioranza delgli acquirenti è onesta. Tranquillo. Le tue vendite sono in attivo, ed anche alla grande, grazie alle tue garanzie. Questo era l’obiettivo, no?
Tra qualche giorno esploreremo altri metodi per rendere soddisfatti i nostri clienti e minimizzare i rimborsi sempre qui su Explogger.com (iscriviti qui per rimanere sempre aggiornato).
Ricapitolando, in sostanza la regola generale è formulare una forte garanzia che trasferisca il rischio dal potenziale cliente a te venditore.
La mia headline però viola questa regola, fortunatamente però sei soddisfatto dell’articolo. Vero?
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