Come Trovare I Benefici Di Un Prodotto Da Vendere
Una delle regole principali nella stesura di una copia di vendita è di insistere sempre sui benefici, non sulle caratteristiche del prodotto in questione. In pratica, se vuoi vendere con successo un prodotto devi necessariamente identificare il reale beneficio che ogni caratteristica del prodotto stesso offre al cliente.
Questa regola universalmente valida però, funziona solo se usata correttamente. Diamo ora insieme un rapido sguardo all’errore più comune tra gli addetti ai lavori che impareremo a evitare nel tuo business.
- Falsi Benefici
In teoria sottolineare i benefici rispetto alle caratteristiche di un prodotto sembra semplice, ma spesso è difficile da mettere in pratica.
Spesso capita di assistere a casi in cui gli autori finiscono erroneamente col mettere in evidenza falsi benefici.
Secondo il top copywriter Clayton Makepeace sono i falsi benefici ad “uccidere” qualunque copia di vendita, è di vitale importanza per il tuo business prestare molta attenzione in questa fase.
Clayton usa questa headline come esempio:
Equilibria naturalmente i tuoi livelli di glicemia!
- Benefici Reali
Clayton ci suggerisce di applicare questo suo “brevettato” metodo per testare se la tua copia di vendita contiene realmente un beneficio per il lettore.
Ti sei mai svegliato da un sonno profondo, dandoti uno schiaffo in fronte ed esclamando ” Mah.. ho davvero bisogno di equilibrare i livelli di glicemia naturalmente!”
Penso proprio di no. Quindi portare qualcuno ad uscire il portafogli per acquistare il “beneficio” del nostro prodotto sarà davvero difficile.
Ecco qui come Clayton evidenzia il reale beneficio nascosto nella precedente headline in analisi:
Nessuno vuole veramente equilibrare i propri livelli di glicemia. Però ognuno di noi desidera giustamente evitare il dolore delle complicanze del diabete quali l’aumento dei problemi cardiaci, l’ipertensione, enorme rischio di ictus, di cecità, di insufficienza renale, sindrome del tunnel carpale, amputazione a freddo degli arti e negli uomini grandi probabilità di diventare impotenti sessualmente.
Reso l’idea? In questo caso Clayton, per vendere il prodotto, fa leva sulle paure dei clienti ovvero punta al loro lato emotivo.
- Come estrarre i Reali benefici
Quindi, come possiamo estrarre con successo i reali benefici dalle caretteristiche dei nostri prodotti?
Ecco un procedimento pratico in 4 passi suggerito da Makepeace che funziona:
- Compila una lista di tutte le caratteristiche del tuo prodotto o servizio.
- Chiediti perché hai inserito ognuna caratteristica nella lista del punto precedente.
- Individua il “perchè” ed il “come” queste caratteritiche possono soddisfare i bisogni ed i desideri dei tuoi potenziali clienti.
- Trova il nucleo della tua offerta, descrivi le sensazioni positive che sentirà dopo l’acquisto, evidenzia cosa il tuo prodotto offre al cliente ad un livello emotivo. Trova la radice emotiva.
Come esempio facciamo finta di voler promuovere un RSS Feed Reader. Per trovare i reali benefici del nostro prodotto seguiamo i 4 passi di Makepeace:
1. Caratteristica:
“Contiene un algoritmo artificiale intelligente.”
2. Perché abbiamo listato questa caratteristica?
“Aggiunge maggior utilità adattando e personalizzando l’esperienza di ricerca delle informazioni dell’utente.”
3. Perchè e Come soddisfa i bisogni del cliente:
“Tieni sempre in primo piano le informazioni che ti interessano anche quando vai di fretta.”
4. Radice emotiva:
“Rimani aggiornato sulle cose che aggiungono valore alla tua vita e carriera, senza lo stress da sovraccarico di informazioni.”
Arrivare alla radice emotiva è di vitale importanza soprattutto quando trattiamo la vendite di prodotti di consumo. Le cose, però, cambiano quando abbiamo come potenziali clienti attività, business e personale tecnico.
Quando le caratteristiche da sole, funzionano.
Quando vendi ad attività o a personale altamente tecnico, le caratteristiche da sole qualche volta possono anche bastare. Spesso infatti la caratteristica è ben nota e persino attesa dal tuo target, quindi non hai bisogno di venderla.
E’ sempre bene, soprattutto se proponi soluzioni e caratteristiche innovative, guidare il cliente nei “quattro passi”. Anche se la frase “Contiene un algoritmo artificiale intelligente” dovrebbe essere sufficiente, il lettore vorrà comunque sapere come funziona e cosa fa per lui.
Trovare la radice emotiva rimane cruciale, per esempio se riesci a dimostrare durante una trattativa che il cliente sarà un eroe perché, acquistando il tuo prodotto di CRM, farà risparmiare all’azienda 120.000 € all’anno rispetto alla soluzione attuale, capisci bene che hai delle ottime possibilità di concludere la proposta.
Ricorda però che, mentre per te potrebbe sembrare un acquisto da fare ad occhi chiusi, potrebbe non essere così per il cliente. Devi ancora supportare saldamente il beneficio promesso con una dettagliata esposizione di come le caratteristiche portino a tale beneficio.
I cambiamenti spaventano molto gli imprenditori e tecnici, perché se il prodotto dovesse rivelarsi un fallimento, in gioco c’è il loro lavoro ed il loro business.
Vendi con i benefici, supporta con le caratteristiche.
Noi esseri umani non siamo cosi logici e razionali come ci piace pensare d’essere. La maggior parte delle nostre decisioni si basano su motivazioni profondamente emotive, che poi andiamo a giustificare con processi logici.
Per una vendita efficace, quindi, prima di tutto stimola l’emisfero destro del cervello per creare il desiderio, poi soddisfa l’emisfero sinistro con le caratteristiche e le specifiche tecniche.
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